搭否定的便车,达到肯定的效果

2020-05-22  阅读 671 次 作者:

许多读者一定都听过《祕密》(The Secret)这本书,书中有提到「向宇宙下订单」的观念,并且还强调,宇宙只接受「正面」的想法。好比说,你想要变有钱,就直接说你想变有钱,而不要说「我不想要变贫穷」,因为宇宙的订单,只接受到「贫穷」两个字;同理,你要强烈宣示你要成功,而不要问「怎样避免失败」。

我们大脑本身的运作,也有这种「只接受正面」的趋势。但请注意,这里指的正面,不是类似成功、发财、胜利这样的正面意义,而是指在记忆认知上,会偏向忽略「否定」的字眼。

举例来说,大家都知道,你若跟小孩子说,禁止你做什幺事,或跟青少年说,你不可以去做什幺事,不可以打开哪个门,结果效果往往适得其反。你越禁止,他越好奇,越想去。对成年人来说也是如此。

假定你今天跟我说:「请你不要想像你正开着一辆红色的法拉利,不要想像自己正驱车前往海边,不要想像车上坐着一个金髮美女。」越是这样说:「你不要……」,反倒对方脑海更清晰浮现开着法拉利载着金髮美女去海边的画面。

这其实就是所谓的潜意识引导。潜意识引导可以应用在销售场合,例如前一章提过,为了让客户安心,我可以故意说:「你可以不要买我的产品,只要听听做为参考就好。」应用上,可以搭配两句开头话语:「你没有必要」以及「你真的不应该」,最后再加上「好吗?」,例如:

「如果你想变得更有说服力,可以去上各种课程,但你没有必要一定要参加我的课程,我讲的仅供参考,好吗?」

「想要快速成功并拥有财富,有赖恆心毅力及适当的专业培训,但你没必要一定要加入我们的培训系统,我不会强迫你加入,好吗?」

结果每个「没有必要」,传达到大脑记下的都只剩下后半部,也就是「一定要参加我的课程」、「一定要加入我们的培训系统」。

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